“ 實(shí)事求是?”

文｜李愛

(資料圖)

編輯?|?小白

出品｜極新

近日看到一篇文章《中國不需要SaaS》，作者揮揮灑灑列舉了二十二條之多，我們就這位作者的觀點(diǎn)一探究竟。

01 國外的SaaS躺著掙錢？

“羨慕國外的SaaS躺著掙錢？做SaaS就要出海，做海外客戶，因?yàn)閲鴥?nèi)壓根就沒有SaaS。”

既然作者提到美國SaaS，那我們就不妨一起捋一捋，中國和美國的SaaS的差異和國外SaaS的發(fā)展現(xiàn)狀。

眾所周知，美國是全球SaaS發(fā)展最成熟的市場，上市廠商數(shù)量、SaaS化程度與覆蓋場景數(shù)量都處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。從2001年至今，市場已經(jīng)逐漸接受SaaS形態(tài)，大量細(xì)分領(lǐng)域的SaaS公司出現(xiàn)，SaaS生態(tài)基本形成，在產(chǎn)品方面推出了更加滿足個(gè)性化需求的工作流，實(shí)現(xiàn)了深入企業(yè)管理流程，幫助企業(yè)完成業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、銜接上下游資源。顯然，無論是企業(yè)各類業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，數(shù)據(jù)、隱私安全有法規(guī)保障，付費(fèi)習(xí)慣和生態(tài)完善等，美國SaaS都已經(jīng)達(dá)到了較高的水平，是SaaS企業(yè)的一塊沃土。

而相比之下，中國的SaaS起步晚，正如原文作者所說，中國SaaS2015年元年開始，相比于美國少了十幾年的積淀，其中存在千難萬難，顧客付費(fèi)意識(shí)普遍不高，大企業(yè)存在數(shù)據(jù)隱私方面的擔(dān)憂等，這些都是事實(shí)，中國就像是SaaS的一塊正在開發(fā)的荒地，解決這些問題則是每一個(gè)中國SaaS“墾荒”的必經(jīng)之路，但倘若因?yàn)橹袊鳶aaS還未到達(dá)理想狀態(tài)就半路唱衰中國SaaS，就像指著蝌蚪質(zhì)問他為什么不能像青蛙那樣捕捉害蟲一樣，令人啼笑皆非。

其次，需要指出的是，即使是國外的SaaS現(xiàn)在也遠(yuǎn)達(dá)不到“躺著掙錢”。艾瑞調(diào)查報(bào)告顯示，全球SaaS市場大多呈現(xiàn)低迷的狀態(tài)。在2022年，美國SaaS市場出現(xiàn)了負(fù)增長，BVP新興云指數(shù)為-50.9%，縮水程度遠(yuǎn)高于大盤。對(duì)比來看， SaaS公司的估值倍數(shù)已經(jīng)降到了低于大部分歷史水平的程度：比5年平均水平的12.9倍低32%，相比10年平均水平的9.4倍也低了7%。美國SaaS廠商整體估值回調(diào)，逐步帶動(dòng)全球SaaS行業(yè)下行。這意味著一些 SaaS廠商過去“低利率、快擴(kuò)張”的打法目前受到強(qiáng)烈挑戰(zhàn)。

因此，相比美國市場，中國市場的發(fā)展歷程和發(fā)展現(xiàn)狀大有不同，如果完全對(duì)標(biāo)美國來看中國SaaS的發(fā)展，僅用“中國用戶不重視規(guī)則”這一條來衡量中國SaaS行業(yè)的前景最后草率的得出“中國SaaS沒有出路，想做SaaS就得出海”的結(jié)論，視野不免過于偏狹。

02 ?參考系：美國or印度？

“在什么環(huán)境下做什么事，美國賺錢的公司都是SaaS公司，比如Salesforce。而印度首富干的就是外包Infosys。中國目前的企服階段更接近美國還是印度？”

首先，美國賺錢的公司不全是SaaS公司，這是事實(shí)錯(cuò)誤，其次，印度首富個(gè)人從事的行業(yè)也不足以代表整個(gè)印度的市場，事實(shí)恰恰相反，近兩年印度SaaS廠商數(shù)量增長明顯，相關(guān)研究預(yù)計(jì)2030年印度SaaS市場整體ARR可達(dá)500億美元。印度SaaS廠商普遍專注產(chǎn)品發(fā)展和長期運(yùn)營，目前美股已有多家印度SaaS企業(yè)ARR超過1億美元，其中Zoho2022財(cái)年?duì)I收已經(jīng)達(dá)到 10億美元。印度SaaS市場的發(fā)展勢(shì)頭也引起了頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注，紅杉、老虎、軟銀等機(jī)構(gòu)已經(jīng)深入印度，投資范圍覆蓋早期和中后期企業(yè)，使得印度SaaS融資總額在2021年超過48億美元。同時(shí)，2021年印度在SaaS領(lǐng)域新增44家獨(dú)角 獸企業(yè)，截至2022年Q2再次新增14家，被認(rèn)為具有“全球第二大SaaS市場”的潛力。按照原文作者的邏輯，中國與同為亞洲國家印度更加類似，應(yīng)該是有利于SaaS才對(duì)。

03 ?SaaS前期虧損？

“中國SaaS從2015年元年開始，到現(xiàn)在8年了，依然做一家虧一家。沒有一家過得好。這樣的行業(yè)還有什么好投的？”

首先，需要指出的是，SaaS這一經(jīng)營模式，本來就與短期收益背道而馳，原文作者指責(zé)它的短期虧錢，不亞于雞蛋里面挑骨頭，而且即使是原文作者吹捧的國外SaaS公司，轉(zhuǎn)虧為盈也經(jīng)歷了很長的過程。

以國外知名SaaS公司為例，Salesforce 成立17年后才扭虧為盈，Dropbox成立14年后才轉(zhuǎn)虧為盈，即使是不屬于SaaS行列的Twitter也花了足足12年才實(shí)現(xiàn)盈利，更惘論本就需要長時(shí)間耕耘，長時(shí)間投入的SaaS。若是投資人都懷著這樣短期的眼光看待市場，這些原文作者吹捧的美國SaaS也就不存在了，因?yàn)槊绹@些知名的SaaS公司在前期也是虧損的，甚至比中國SaaS虧損更嚴(yán)重。

此外，原文作者顯然忽視了一點(diǎn)，就是SaaS在資本市場上PS倍數(shù)高受投資人歡迎的原因，不是因其短期內(nèi)是一家賺錢的公司，正是因?yàn)镾aaS的高增長預(yù)期、優(yōu)質(zhì)的重復(fù)性訂閱收入、潛在的市場規(guī)模等等，換句話說，短期虧錢長期盈利非但不是SaaS公司的詬病，而恰恰是SaaS的迷人之處。

這就好比一個(gè)人釀酒，明明知道需要經(jīng)過采摘處理、發(fā)酵、浸漬和提取、澄清和過濾、陳釀和熟matmatchch化等步驟，整個(gè)過程長達(dá)幾個(gè)月甚至一年的時(shí)間，卻還是在發(fā)酵時(shí)打開了蓋子，釀match酒失敗后，看到酒變成了醋，這個(gè)人還要反過來憤怒的指責(zé)憑什么釀酒要這么久，憑什么我現(xiàn)在還不能喝上香醇的酒。

04 ?用戶配不上好的SaaS？

“為什么強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)在歐美地區(qū)，也喜歡做中國到歐美的出海，因?yàn)槟抢镏匾?guī)則，中國的企業(yè)在那發(fā)展就得按照當(dāng)?shù)氐囊?guī)則，很多客戶覺得能像在國內(nèi)這種鬧一鬧就能改變結(jié)果，在當(dāng)?shù)囟紱]人理你。

中國的用戶很多時(shí)候配不上好的產(chǎn)品，SaaS也一樣，所以不需要整日討論SaaS到底是做好產(chǎn)品還是做好服務(wù)，你改變不了客戶，那就多和客戶吃飯，聊天，貼身服務(wù)。吃飯吃太多，而付費(fèi)又太少，ROI算不過來，那就別做了。”

這段話話里話外都透露著原文作者作為SaaS從業(yè)者的傲慢和趾高氣揚(yáng)，讓人心理不適。自己的產(chǎn)品就是最佳實(shí)踐，在中國做SaaS沒做出效果，是中國用戶付費(fèi)習(xí)慣乃至文化的問題。自己的SaaS不被大企業(yè)接受，是中國數(shù)據(jù)和隱私的問題。中國的用戶配不上好的SaaS，所以自己應(yīng)該出海，海外用戶已經(jīng)有了良好的軟件付費(fèi)習(xí)慣和數(shù)據(jù)解決方案，出海就能實(shí)現(xiàn)所謂“躺著掙錢”。

原文作者字里行間帶著一股戾氣和傲慢，不把用戶放在眼里，實(shí)踐失敗后把過錯(cuò)都推到用戶身上，時(shí)時(shí)刻刻準(zhǔn)備“甩鍋”，這樣的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)素養(yǎng)-無論是SaaS還是op-都不可能有人買單。

關(guān)于原文作者所謂“規(guī)則”：SaaS公司不想搞定制，但是客戶企業(yè)需要定制，都是出于自身利益的考慮，這種想法無可厚非。若是因?yàn)镾aaS公司自己需要搞標(biāo)準(zhǔn)化，就指責(zé)企業(yè)客戶搞定制，實(shí)在很不合理，畢竟企業(yè)搞組織轉(zhuǎn)型的成本可比定制開發(fā)高多了。基于用戶體驗(yàn)，SaaS企業(yè)必須解決三個(gè)問題：

1. 產(chǎn)品上，用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品提供定制化的功能；

2. 業(yè)務(wù)上，用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)提供定制化的體驗(yàn)；

3. 態(tài)度上，用接地氣的態(tài)度提供客戶服務(wù)。

05? 結(jié)語

最后，無論是國內(nèi)還是國外，對(duì)于SaaS企業(yè)，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，真心為客戶服務(wù)，提高自己的產(chǎn)品和服務(wù)才是永續(xù)經(jīng)營的王道，如果因?yàn)樵趪鴥?nèi)做不好就幻想著換個(gè)國家SaaS就能一勞永逸實(shí)現(xiàn)躺贏，恐怕也只是空想。

原文標(biāo)題?:?吃不到葡萄說葡萄酸的猴子｜焦點(diǎn)回顧

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